Guanxi a współpraca biznesowa z Chińczykami

Czym jest guanxi?

Termin „guanxi” w języku chińskim oznacza dosłownie „relacje międzyludzkie”. Ma on jednak dużo głębszy wymiar niż na zachodzie, którego nie da się dokładnie przełożyć na języki europejskie.  W uproszczeniu mówiąc, guanxi jest osobistą relacją między ludźmi, która polega na przychylnym traktowaniu się wzajemnie, wyświadczaniu sobie różnego rodzaju przysług oraz posiadaniu sieci indywidualnych kontaktów. Zostaje ona uruchomiona w momencie, gdy istnieje potrzeba rozwiązania jakiegoś problemu bądź uzyskania pomocy. Wykorzystywanie sieci znajomości do załatwiania różnych spraw jest w Chinach bardzo powszechnym zjawiskiem.

Zasady budowania guanxi w biznesie

W stosunkach biznesowych Chińczyków guanxi jest ogromnie istotne – nie da się robić z nimi interesów, nie posiadając tego typu znajomości. Poprzez budowanie indywidualnych relacji z nimi zacieśniają się także więzy między ich firmami. Jednak co dokładnie dają takie relacje między przedsiębiorstwami? Dzięki wykorzystywaniu sieci znajomości naszego partnera biznesowego można się dowiedzieć o różnych informacjach na temat rynku, czy też móc dużo łatwiej znaleźć np. dostawców lub klientów. Poza tym, mając historię długich relacji z przedsiębiorcą i tym samym posiadając bliską relację, można czasem liczyć na zejście z oryginalnej ceny produktu, dzięki znajomościom. Jak więc widać, relacje takie mogą być bardzo korzystne dla firm i osób powiązanych z rynkiem azjatyckim.

Jak więc można zbudować taką relację z Chińczykami? Przede wszystkim warto pamiętać, że na tworzenie guanxi składa się wzajemne zaufanie oraz szacunek, czas i wysiłek poświęcony na budowanie relacji, a także zachowywanie „twarzy”.  Chińską koncepcję „twarzy” można porównać do reputacji, honoru, godności w relacjach międzyludzkich. Można ją zdobyć wywiązując się ze swoich zobowiązań wynikających z guanxi, ale odmowa powoduje jej utratę. Zachowanie twarzy w sytuacjach podbramkowych jest możliwe poprzez dawanie odpowiedzi, które nie będą wprost odmową. Jednym z często używanych zwrotów w takich momentach jest: „przemyślę to”.

Kluczowe w tworzeniu relacji z chińskimi partnerami biznesowymi jest wkładanie w nie dużo czasu i wysiłku. Ważne jest dbanie o nie oraz utrzymywanie regularnego kontaktu. Nie wystarczy jedno spotkanie z chińskimi wspólnikami, by dobić targu . Relację tą należy pogłębiać, spotykając się z nimi regularnie, zarówno na formalnych spotkaniach biznesowych, jak i tych nieformalnych, które zazwyczaj odbywają się przy posiłkach. Rozmowy przy jedzeniu na tematy niezwiązane z interesami są idealną okazją do budowania bliskiej, osobistej więzi z partnerami. Z pewnością zaowocuje ona w przyszłości.

Istotną rzeczą, o której trzeba pamiętać jest to, że mimo podpisania kontraktu, Chińczycy polegają bardziej na ustaleniach osobistych, omówionych w ramach guanxi. Dodatkowo ważne jest regularne, wzajemne oddawanie sobie przysług, czasem niestety nawet ze szkodą dla własnej firmy. Jest to naturalny sposób funkcjonowania guanxi w relacjach biznesowych. Zaniedbanie go może natomiast skutkować osłabieniem kontaktów między firmami, co nie wróży dobrze współpracy.

Podsumowanie

Relacje w kulturze chińskiej pełnią niezmiernie istotną rolę, również w relacjach biznesowych. Mimo że odnalezienie się w regułach kierujących chińskimi relacjami nie jest najprostsze, to warto poświęcić trochę czasu na przestudiowanie guanxi. Jest to szczególnie istotne, gdy zależy nam na zbudowaniu silnego kontaktu z firmami w Chinach.