Polski manager w Chinach. Poradnik międzykulturowy

Polski menedżer w Chinach – co należy wiedzieć, jak należy się zachowywać przy kontaktach z Chińczykami.

Guanxi: Cenne powiązania społeczne czy korumpowanie urzędników?

Wpis gościnny: Jarosław Grzegorzek – pracownik naukowy Tsinghua University w Pekinie w Instytucie Public Relations i Komunikacji Strategicznej oraz Instytucie Dziennikarstwa. Współpracuje z doradcami Rady Pańtwa Chin i chińskich ministerstw ds. komunikacji oraz kadrą kierowniczą krajowych mediów. Dziennikarz biznesowy. Publikował teksty o relacjach polsko-chińskich m.in. w China Daily, Warsaw Business Journal i Stosunkach Międzynarodowych. Współpracował przy książce Newsweeka „Chińska ruletka. Olimpiada i co dalej?”. Mieszkał w Szanghaju. Absolwent zarządzania Wyższej Szkoły Biznesu – National Louis University w Nowym Sączu.

Chiński manager w Chinach – poradnik

Zachodnia firma budowlana, zatrudniająca najlepszych inżynierów, przymierzała się do projektu na budowę infrastruktury w mieście Kunming, południowo-zachodnie Chiny, lecz nie była w stanie przedstawić oferty, bo lokalny polityk odpowiedzialny za projekt odmówił spotkania. Firma nie miała z nim guanxi.

Guanxi to pajęczyna powiązań, układów i koneksji. Polski menedżer powinien je posiadać. Rozwijana i pielęgnowana poprzez wymianę przysług, wsparcie i bezinteresowną gotowość do niesienia pomocy, gdy partner jest w potrzebie. Guanxi przynosi personalne korzyści, a firmom pozwala zaoszczędzić koszty, chroni przed wścibskimi urzędnikami i dostarcza cenne zasoby. Z odpowiednim guanxi wszystko odbywa się łatwiej, szybciej, taniej.

Według Ying Fan z Lincoln University w Anglii, dzięki guanxi można bezproblemowo uzyskać następujące korzyści:

• licencje i certyfikaty niezbędne do prowadzenia firmy,
• atrakcyjne grunty, nieruchomości, wykwalifikowany personel,
• tanie pożyczki bankowe i korzystne kursy walut,
• poufne informacje,
• bezpieczeństwo kanałów dystrybucji i gwarancję braku konkurencji, nisko jakościowych produktów.

Guanxi – gwarancja sukcesu

Posiadanie guanxi jest gwarancją sukcesu firmy w Chinach. Polski menedżer w Chinach powinien je posiadać. Jeśli wyświadczono nam przysługę, to należy odpłacić z nawiązką. Nie wystarczy znać kogoś dziesięć lat, żeby mówić o długoterminowych relacjach, lecz należy przez ten czas rozwijać guanxi, wymieniając przysługi. Guanxi mają na celu przynoszenie obustronnych korzyści, to mimo, iż dla jednej strony profity często nie pojawiają się natychmiast, nie należy otwarcie się ich domagać.

Guanxi są dziedziczone. Jeżeli polski przedsiębiorca korzystał z przysługi chińskiego partnera i przed jego śmiercią nie zdążył mu odpłacić, oczekuje się, że wesprze on rodzinę zmarłego. Jednak nikt nie powie mu tego wprost, bo guanxi rządzą się niepisanymi zasadami. W czasie Chińskiego Nowego Roku tradycją jest, że dzieci otrzymują „hongbao”, czerwone koperty z drobną sumą pieniędzy. Nierzadko zdarza się, że bliscy i dalsi przyjaciele rodziny, którzy są w potrzebie, wręczają dzieciom zbyt grube koperty.

Ale guanxi to nie dawanie drogich prezentów i zapraszanie na wystawne kolacje. Najtrwalsze relacje nie są oparte na pieniądzach, ale na więziach rodzinnych i emocjonalnych. Każdy biznes w Chinach rozpoczyna się od przyjaźni. Chińczycy robią interesy z osobami, które znają, lubią i ufają, a nie z tym, kto da najniższą cenę. W Chinach, biznes to nie wystawienie faktury i odebranie gotówki, ale zawieranie znajomości między osobami, nie firmami, budowanie zaufania i utrwalanie wspólnych doświadczeń.

Guanxi a networking

Guanxi mylnie porównywane są do znanego na Zachodzie networkingu. W Chinach, mieć guanxi, to nie mieć dużo kolegów z pracy, ale być w kręgu przyjaciół, którzy nie odmówią spełnienia każdej prośby, nawet najbardziej kłopotliwej i niebezpiecznej.

Rysiek, mieszkający na Tajwanie komentator portalu Centrum Studiów Polska-Azja, napisał o guanxi, że „to takie chodzenie na smyczy skorumpowanych urzędników i legalizowanie wprowadzonego przez nich systemu”. Guanxi w Chinach to w moim odczuciu w znacznej mierze legalizacja korupcji. Nie prawo, lecz znajomości. To równi i równiejsi.” Guanxi to nie do końca korupcja i łapówkarstwo, bo dzielą się na dobre i złe. To te drugie, utożsamiane są z faworyzowaniem, nepotyzmem i nieuczciwą konkurencją. Guanxi są etyczne do momentu, gdy, przynosząc korzyści dwóm osobom, nie wyrządza się szkody osobom trzecim.

Trzy rodzaje guanxi

Guanxi rodzinne

Uważane za dobre. Są trwałe i nierozerwalne. Budowane na miłości i wsparciu. Ich posiadacze są określani jako „zijiaren”, członkowie dużej rodziny, których łączą więzy krwi.

Guanxi pomocnicze

Są zawierane tymczasowo lub jednorazowo w celu wyświadczenia przysługi, „załatwienia sprawy do końca”. Ich posiadacze to „shouren”, znajome osoby z poza kręgu rodziny i przyjaciół, ale nie obcy. Niebezpieczne, bo można stać się zakładnikiem długów. Produktem wymiany są przysługi.

Guanxi służbowe

Są zawierane tymczasowo lub jednorazowo między obcymi, niespokrewnionymi osobami. Służą do rozwiązywania biurokratycznych problemów, specjalnego traktowania i ochrony przed nieprzychylnymi urzędnikami. Produktem wymiany są pieniądze i wpływowe stanowiska, władza.

Kierownik z „Zachodu”, aby najefektywniej korzystać z guanxi, powinien nie tylko należeć do grona najlepszych przyjaciół swojego partnera biznesowego i bezinteresownie spędzać z nim niezliczone godziny, śpiewając piosenki w barze karaoke, jedna z najpopularniejszych chińskich rozrywek, ale także zostać członkiem chińskiej rodziny. Często wpływowi chińscy rodzice wybierają dla swoich dzieci przyszłego męża lub żonę spośród przyjaciół lub dalszych znajomych o podobnym statusie społecznym, aby przenieść guanxi na najwyższy pożądany poziom – guanxi rodzinny.

„W Chinach, jeśli rozumiesz guanxi, Twój biznes będzie się miał się dobrze. Jeśli nie rozumiesz, napotkasz na wiele problemów.” Ken Lee, partner w Lee and Lee Associates, w wywiadzie dla renmenbi.com.

„Na osiągnięcie prawdziwego sukcesu bez dobrego guanxi nie ma szans.” Radosław Pyffel, Prezes Centrum Studiów Polska-Azja cytowany przez Rzeczpospolitą.

„Guanxi jest wszechobecne.” Arkadiusz Świder, dyrektor generalny chińskiego oddziału FAKRO, producenta okien dachowych.

„Człowiek, który jest w twoim guanxi, właściwie nie może odmówić żadnej twojej prośbie, choćby była nie wiadomo jak kłopotliwa i niebezpieczna.” Cytat z polskich mediów z 1998.

„Nie da się budować guanxi i utrzymywać ich na odległość.” Wojciech Szymczyk, China Business Development Manager w Tuplex sp. z o.o.

„Menedżer powinien poznać jak największą liczbę osób w otoczeniu swojego partnera, aby podnieść poziom zaufania. Interakcje tylko z jedną osobą, z którą chcemy robić interesy, mogą nie wystarczyć.” Roy Chua, profesor z Harvard Business School.

„Obcokrajowcy prawie zawsze polegają tylko na jednej lub dwóch osobach. Taka sieć jest zbyt krucha by mieć jakąkolwiek wartość.” Steven M.Dickinson, wspólnik zarządzający w Harris & Moure dla China International Business.

„Każdy Chińczyk ma swoje guanxi. I każdy wart jest tyle, ile warte jest jego guanxi.” Cytat z polskich mediów z 1998 r.