Polski manager w Chinach. Poradnik międzykulturowy

Podpisanie kontraktu: ostateczna decyzja czy wstęp do negocjacji?

W Polsce podpisanie kontraktu jest decyzją ostateczną, a jego zerwanie niesie za sobą konsekwencje prawne. W Chinach podpisanie kontraktu nie znaczy wiele. Chińczycy uważają, że słowa zapisane na papierze warte są tyle co ten papier, ewentualnie jeszcze atrament. Kontrakt jest tam wstępem do projektu, okazaniem dobrych intencji, symbolicznym gestem, i zapewnieniem, że obie strony dołożą wszelkich starań, aby osiągnąć shuangying, czyli podwójne zwycięstwo, które zadowoli obie strony.Gdy w 2009 chińska firma budowlana COVEC wygrała przetarg na budowę odcinka autostrady A2 w Polsce, polski rząd odetchnął. Chińczycy zobowiązali się w podpisanym kontrakcie, że ich cena będzie o 40% niższa od średniej ceny budowy jednego kilometra autostrady w Polsce, a całkowita wartość budowy o ponad połowę mniejsza od tego co polski rząd za budżetował na ten cel.Generalna Dyrekcja Dróg Krajowych i Autostrad (GDDKiA) ustanowiła zapis w kontrakcie, że będzie płacić chińskiej firmie za wykonanie robót po 58 dniach od akceptacji robót przez głównego inżyniera. Chińczycy, na poczet pomyślnej współpracy w Polsce – budowa odcinka A2 była pierwszym  ich projektem budowy dróg w Unii Europejskiej – zgodzili się płacić swoim podwykonawcom nie później niż po siedmiu dniach od ukończenia robót.

W maju 2011 roboty zostały wstrzymane bo COVEC nie był w stanie płacić podwykonawcom na czas ze względu – jak firma napisała w oświadczeniu przesłanym do GDDKiA – na wzrost cen materiałów budowlanych, zaniżanie wartości wykonanych prac przez GDDKiA, wzrost wymagań jakościowych i przedłużanie terminów płatności. Chińczycy liczyli na to, iż polski rząd dołoży wszelkich starań, również pieniądze, aby obie strony zakończyły projekt zwycięsko, w myśl chińskiego shuangying.
Dla Chińczyków negocjacja wartości kontraktu okazała się czymś oczywistym – w momencie, gdy jeden z partnerów ma trudności, drugi powinien wyciągnąć do niego rękę, aby obie strony zachowały twarz. W Chinach umowy mogą być negocjowane na każdym etapie zaawansowania, a od obojga partnerów nie oczekuje się trzymania ściśle początkowych warunków.

Według dyrekcji COVEC i chińskiego ministerstwa transportu, nawiązanie pozytywnych personalnych relacji z polskimi politykami, na poczet potencjalnych kontraktów infrastrukturalnych w Polsce w przyszłości, było ważniejsze, niż pieniądze zapisane w kontrakcie. Korzystne polityczne relacje miały zapewnić wsparcie prawne, merytoryczne i finansowe podczas trudności z budową autostrady.

W zamian, Chińczyków w Polsce spotkał zimny prysznic. Polski rząd pod presją opinii publicznej i polskich mediów nieprzychylnych chińskiej firmie, kategorycznie odmówił jakichkolwiek zmian w kontrakcie. Premier Polski Donald Tusk powiedział, że „my nie będziemy ustępować. Jeśli ktoś chce budować w Polsce drogi i stadiony, to albo robi to perfekcyjnie, albo płaci kary. U nas będą obowiązywały takie zasady,” napisał Dziennik Gazeta Prawna.

Dyrekcja GDDKiA wykazała brak zrozumienia międzykulturowego w kontaktach z Chinami mówiąc, że „naszym zdaniem jest to próba jakiejś gry, która zdaniem Chińczyków ma skutkować tym, że my dofinansujemy ten kontrakt. Ale takiego dofinansowania nie będzie.”

Dla Chińczyków nie była to gra. Gdyby została udzielona pomoc chińskiej firmie COVEC w Polsce w postaci np. zwiększenia wartości kontraktu, polskie firmy działające w Chinach mogłyby liczyć na większą przychylność władz, np. ubiegając się o pozwolenia na działalność, dostęp do atrakcyjnych terenów, ulgi podatkowe, itd. Dla przykładu, firma SuperDrob, która chce eksportować polskie mięso do Chin, uprawnienia otrzymała po kilku latach oczekiwania. W Chinach problemy ekonomiczne są często problemami politycznymi.

Poprzez nieznajomość znaczenia kontraktu zarówno przez stronę polską (w Chinach wszystko może być negocjowane na każdym etapie), jak i stronę chińską (w Polsce raz podpisana umowa nie podlega negocjacji) doprowadziła do sytuacji odwrotnej do shuangying, do shuangshu – przegrały obie strony, co w Chinach uznawane jest za sytuację najbardziej niekorzystną.

Polski rząd domaga się od firmy COVEC zapłacenia kary w postaci kilkuset milionów złotych za nie wywiązanie się z podpisanego kontraktu. Strona chińska odpowiedziała, że nie zamierza płacić żadnych kar; Bank of China i Export-Import Bank of China, które zabezpieczały finanse COVEC przy transakcjach w Polsce, przesłały informację do Chińskiego Sądu Ludowego, aby ten zawiesił jakiekolwiek decyzje związane z wypłaceniem odszkodowania Polakom.

Wpis gościnny: Jarosław Grzegorzek – pracownik naukowy Tsinghua University w Pekinie w Instytucie Public Relations i Komunikacji Strategicznej oraz Instytucie Dziennikarstwa. Współpracuje z doradcami Rady Pańtwa Chin i chińskich ministerstw ds. komunikacji oraz kadrą kierowniczą krajowych mediów. Dziennikarz biznesowy. Publikował teksty o relacjach polsko-chińskich m.in. w China Daily, Warsaw Business Journal i Stosunkach Międzynarodowych. Współpracował przy książce Newsweeka „Chińska ruletka. Olimpiada i co dalej?”. Mieszkał w Szanghaju. Absolwent zarządzania Wyższej Szkoły Biznesu – National Louis University w Nowym Sączu.

„Błędem jest zbyt polonocentryczne widzenie spraw świata. Cała sprawa firmy COVEC i Chin – kiedy słyszę, jak to się odbywało, włos mi się jeży. Przez kawałek autostrady, która została spartolona na każdej płaszczyźnie – i przetargu, i wykonania, i dogadywania – możemy zepsuć sobie na wiele lat relacje z krajem [Chinami], który będzie odgrywał albo pierwszą, albo drugą rolę w świecie.”Aleksander Kwaśniewski, były Prezydent Polski.„Bez winy nie są oczywiście polskie władze i urzędnicy. Zrozumieć można, że nie każdy pracownik GDDKiA musi być ekspertem od chińskiego rynku i sposobu prowadzenia interesów przez firmy z Państwa Środka. Podejmując jednak współpracę z nowym partnerem należy dołożyć wszelkich starań, aby tego partnera jak najlepiej poznać i zrozumieć, zanim będzie się z nim robić interesy.”

Portal Stosunki Międzynarodowe.

GDDKiA jednoznacznie oceniła „tę propozycję, jako niezgodną z prawem, niezgodną z kontraktem i bezzasadną.”

Powiedział Andrzej Maciejewski, wiceszef GDDKiA, o prośbie zwiększenia finansowania dla firmy COVEC przy budowanie autostrady A2, napisał Forbes.pl


„Mimo wszelkich starań strony chińskiej, polska strona jakby celowo przeszkadzała w pracach, a nawet starała się uciekać do środków dyplomatycznych, by problem upolitycznić. (…) Chińska firma miałaby wobec tego dołożyć do projektu 393,34 mln dolarów.”

Napisał chiński dziennik Renmin Ribao.