Komunikacja w biznesie w Chinach

Adwokat Andrzej Zacharzewski, partner w Kancelarii Zacharzewski i Wspólnicy (www.zpartners.eu), specjalizuje się w zagadnieniach obrotu handlowego z Dalekim Wschodem oraz instrumentach finansowych.

Komunikacja w biznesie po chińsku

Jeżeli miałeś już kontakty z Chińczykami i wydawało ci się, że zachowują się oni dziwnie, lub jeśli dopiero planujesz robić interesy w Chinach, poniższy tekst jest dla Ciebie. Napiszę w nim w dużym skrócie, co jest ważne dla Chińczyka, jak wygląda jego pojmowanie świata i relacji międzyludzkich.

Pytając o to jak wygląda komunikacja w biznesie, na początek proszę przyjmij kilka założeń:

1. Zapomnij (na razie) o wszystkim czego nauczyłeś o komunikacji biznesowej;
2. Pamiętaj, że większość Chińczyków z Chin kontynentalnych nie ma swobodnego dostępu do Internetu i prasy zagranicznej, nigdy nie była za granicą i w związku z tym ma bardzo ograniczone pojęcie o świecie. Najkrócej: większość uważa, że ich zachowania i sposób myślenia oraz zwyczaje są powszechne na świecie, oczekują zatem, że będziesz znał te zwyczaje, myślał i działał jak Chińczyk (o ile nie jesteś po prostu długonosym barbarzyńcą z Zachodu). Oczywiście nie dotyczy to Chińczyków z Hongkongu, Malezji, Singapuru którzy są obyci w kontaktach ze światem zewnętrznym;
3. Staraj się być otwarty jak dziecko i unikaj uprzedzeń. Ludzie na całym świecie nie są wcale tacy różni, jak się na pierwszy rzut oka wydaje.

Trzymając się tych kilku punktów, sam dojdziesz do tego, że właściwie wszystko, o czym jest mowa w dalszej części, jest dość oczywiste.

Harmonia 

Harmonia a komunikacja w biznesie? Zacznijmy od tego, że dla Chińczyków, zgodnie z tradycją konfucjańską, świat opiera się na harmonii i równowadze wszystkich pięciu elementów (wszechświat zbudowany jest z pięciu praelementów: drzewa, ognia, ziemi, metalu i wody). Wszystkie te elementy pozostają między sobą w ściśle określonej więzi. Wszystko przesycone jest energią Qi. Zaburzenie harmonii w jakikolwiek sposób powoduje jakąś reakcję. Np.: jeśli jesteś cesarzem i za bardzo inwestujesz we flotę, zaniedbując sprawy lądowe, spali ci się pałac – jak to przytrafiło się cesarzowi Yongle w XV wieku. Jeśli nadmiernie eksploatujesz środowisko – spodziewaj się powodzi. Jeśli w biznesie nie jesteś fair – możesz ponieść stratę. Mówiąc w dużym uproszczeniu, energia Qi może przypominać „Moc” z „Gwiezdnych Wojen”.

Musisz więc żyć w harmonii ze światem i sobą samym, a to oznacza, że zasada równowagi obowiązuje również w relacjach biznesowych. Zagadnienie harmonii to oczywiście temat rzeka, zasługuje na osobne opracowanie, mam pełną świadomość, że tutaj tylko zasygnalizowałem go skrótowo, na tyle na ile jest to potrzebne.

„Twarz”

Drugim podstawowym założeniem, które należy znać, jest koncepcja „twarzy”, najbliższa naszemu pojęciu „reputacji”. Na „twarz” pracuje się latami, nie ma nic gorszego, niż „utrata twarzy”. Np. miałem kiedyś taką sytuację: zabłądziłem w Pekinie i szukałem przechodnia mówiącego po angielsku, żeby spytać o drogę. Za którymś razem, wreszcie ktoś powiedział, że mówi po angielsku. Zacząłem pytać o drogę, a mój rozmówca zaczął się uśmiechać, patrzeć w przestrzeń obok mnie, przestał zwracać uwagę na mnie i po prostu sobie poszedł, jakbym był powietrzem. Byłem wściekły. Cóż za lekceważenie!

Gdyby jednak spojrzeć na tę scenkę przez pryzmat koncepcji „twarzy”, wówczas wyglądałoby to tak: należy być uprzejmym i należy dbać o swoją reputację. Nie jest uprzejmie odmówić pomocy w potrzebie; może też „mój” Chińczyk w swoim mniemaniu znał kilka słówek po angielsku, ale nie mógł mnie zrozumieć. Więc zakłopotanie…. : „Powiedziałem, że umiem po angielsku i mu pomogę, a nic nie rozumiem! Najlepiej więc udać, że sytuacji nie było, że nic się nie wydarzyło. Uśmiechnę się i pójdę dalej. Lepsze to niż brnąć w tę niezręczną sytuację.”

Zaczynasz już rozumieć? Jeśli zapytasz kontrahenta chińskiego, czy może wyprodukować milion długopisów w tydzień, zazwyczaj powie, że tak.

Budowanie reputacji

Reputację budujemy latami. Musimy się uzbroić w cierpliwość. W Chinach nie obowiązuje zasada „czas to pieniądz”. Na wszystko jest właściwy moment. Czasami nie możemy domknąć kontraktu, chociaż wszystko jest pozornie uzgodnione, ale nasz chiński kontrahent mówi: „Jabłko jeszcze nie dojrzało”, co oznacza, że nie jest gotowy i że potrzebuje czasu.

Musimy więc uzbroić się w cierpliwość. Jeśli chcemy być traktowani poważnie, musimy zacząć budować swoją „twarz” na sposób chiński. O twojej pozycji świadczą twoi przyjaciele i znajomi: jeśli jesteś poważny, masz poważnych znajomych. Jest to ważne, bo w zasadzie nie jest w dobrym tonie przedstawianie się samemu. To my jesteśmy przedstawiani, „wprowadzani do towarzystwa”, w orbitę relacji.

Ważne więc, aby przedstawiała nas odpowiednia osoba, uważana przez naszego rozmówcę za ogólnie szanowaną, ważną i wpływową. Takie wprowadzenie nas otwiera „houmen” (tylne drzwi), czyli szereg możliwości dla wszystkich stron danej relacji. Chodzi o to, że każda z zaangażowanych osób kimś jest, coś robi, czymś się zajmuje. A to oznacza, że można od niej uzyskać coś i dać coś w zamian – z obustronną korzyścią i z zachowaniem równowagi. I nie chodzi o zawężenie tych możliwości do relacji biznesowych, one rozciągają się na wszystkie sfery życia. Jest to odpowiednik naszej zasady „przysługa za przysługę”.

Należy pamiętać, że przysługi muszą się w miarę równoważyć: jeśli twoja przysługa będzie niewielka w stosunku do tej, którą otrzymałeś, tracisz twarz i obsuwasz się w hierarchii. Jeśli będzie zbyt wielka – wprawisz w zakłopotanie partnera, dokładnie z tego samego powodu. Po wzajemnej wymianie przysług zasadniczo obowiązki stron się wyczerpują: Chińczyk nie oczekuje niekończącego się łańcucha coraz większych przysług. Chińczyk oczekuje natomiast od partnera, któremu zaufał, lojalności. Często słowo ma większą wartość niż papier.

Jak widać, sama idea nie jest czymś absolutnie egzotycznym i unikalnym: to nic innego jak odpowiednio przetworzone, twórcze zastosowanie zasady wzajemności, którą każda (prawie) jednostka ludzka ma głęboko wdrukowaną i która jest doskonale znana specom od sprzedaży na całym świecie.

Guanxi

W ten sposób, nieco okrężną drogą, doszedłem wreszcie do tytułowego pojęcia guanxi. Termin ten oznacza rozwijaną całe życie sieć wzajemnych relacji i wpływów, która determinuje nasz status społeczny. Guanxi mówi, kim jesteśmy, co jesteśmy w stanie osiągnąć, jakimi otaczamy się osobami itd. Komunikacja w biznesie zdecydowanie łączy się z tym pojęciem.

W pojęciu guanxi nie mieści się zupełnie nasza europejska koncepcja oddzielenia spraw prywatnych od biznesowych. Nie zbudujesz relacji z partnerem, jeśli ograniczysz się do samego biznesu. Twój chiński partner w biznesie oczekuje więc pójścia po negocjacjach razem na obiad, gdzie przy nieformalnej rozmowie będziecie mogli się lepiej poznać i otworzyć kilka „tylnych drzwi”. W czasie takich obiadów, spotkań towarzyskich wielkim faux pas jest rozmowa o pieniądzach czy żarty na tematy damsko-męskie (lub pokazywanie podeszew stóp, co jest szczególnie obraźliwe). W ogóle problem dowcipów jest na tyle poważny, że zasługuje na osobne opracowanie.

No dobrze, ktoś powie. Ale po co tyle zachodu, żeby coś po prostu kupić czy sprzedać ? Nie muszę się zaprzyjaźniać z każdym, od kogoś coś kupuję. Otóż nie do końca. Wracamy do pojęcia równowagi i harmonii, od którego zaczęliśmy. Jeśli swoim zachowaniem zaburzymy odwieczny ład i harmonię, jeśli będziemy ostrymi negocjatorami, wyciśniemy naszego przeciwnika (tak, tak, teraz już nie „partnera”) jak cytrynę i dostaniemy wszystko, co chcieliśmy w negocjacjach – to przegrywającym jesteśmy my. Spodziewajmy się reakcji.

Po pierwsze, biznes się nie uda. Jeszcze nie wiemy, dlaczego i co się stanie, ale jedno jest pewne – będzie klapa. Po drugie, doprowadzimy naszego kontrahenta do sytuacji utraty twarzy. Drugiego kontraktu już nie będzie. Nie będzie „houmen” – drzwi prowadzące do dalszych, nowych możliwości będą zamknięte.

Jak widać z tego, co napisałem, Chińczykowi nie mieści się w głowie prowadzenie biznesu bez budowania wzajemnych relacji. Czy to jest rzeczywiście aż tak odległe od naszego postrzegania tych spraw?

Mamy nadzieję, że dzięki wpisowi komunikacja w biznesie stanie się dla was nieco prostsza.