Poradniki - Negocjacje

Przed podjęciem negocjacji biznesowych z Chińczykami warto uprzednio się do tego przygotować. Znajomość pewnych różnic kulturowych oraz dostosowanie się do panujących w Chinach obyczajów wpłynie bowiem na naszą korzyść i pozwoli uniknąć popełniania błędów. Jak odpowiednio prowadzić negocjacje handlowe z Chińczykami?

• Przed podróżą do Chin warto dowiedzieć się możliwie jak najwięcej o swoim partnerze oraz firmie, z którą będą prowadzone negocjacje. Niezbędna może okazać się także wiedza o danej miejscowości i obyczajach.
• W Chinach ważna jest punktualność, dlatego dopilnujmy, aby stawić się na spotkanie o wyznaczonej porze.
• Za istotny element negocjacji Chińczycy uważają wymianę wizytówek, dlatego warto zabrać je ze sobą na spotkanie. Najlepiej, jeśli jedna strona wizytówki będzie w języku angielskim, a druga – chińskim. Pamiętajmy, że swoją wizytówkę podajemy oburącz, a po otrzymaniu czyjejś trzeba zapoznać się z jej treścią.
• Negocjacje w Chinach zawsze prowadzone są przez szefów delegacji. Należy więc zadbać, aby ranga głównego negocjatora odpowiadała randze przedstawiciela z Chin oraz jej nie przekraczała. Dobór osób o odpowiedniej randze w delegacji gości zapewni nam również obecność w trakcie negocjacji wysokiej rangi negocjatorów strony chińskiej.
• Warto pamiętać, że w Chinach istotne jest zachowanie odpowiedniej hierarchii zależnej zarówno od różnicy wieku, jak i stanowiska. W szczególności obowiązuje ona w trakcie powitania i wkraczania do sali, w której mają odbyć się negocjacje. Oznacza to, że na początku witają się ze sobą osoby najstarsze o najwyższych stanowiskach, a następnie kolejno reszta gości. Szef delegacji powinien wkraczać do sali jako pierwszy.
• Na spotkanie warto udać się w obecności własnego tłumacza. Pamiętajmy, że znajomość j. angielskiego wśród Chińczyków nie jest powszechna, zwłaszcza wśród osób starszych.
• Pamiętaj, że subiektywne opinie i doświadczenia są dla Chińczyków podstawą do formułowania opinii i podejmowania decyzji – często ważniejszą niż fakty.
• Chińczycy przykuwają dużą wagę do osobistych relacji pomiędzy stronami i cenią sobie nawiązywanie przyjaźni. Z tego względu należy zadbać o utrzymanie z nimi przyjaznych stosunków, które mogą zaowocować współpracą.
• Bliskim relacjom sprzyjają zaproszenia na przyjęcia lub bankiety ze strony chińskiej. Warto je przyjmować, aby pokazać, że zależy nam na nawiązaniu dobrych kontaktów. Należy jednak zwrócić szczególną uwagę na swoje wypowiedzi w gronie Chińczyków, ponieważ mogą zostać one później wykorzystane przeciwko nam w trakcie negocjacji.
• Trzeba być przygotowanym na to, że negocjacje w Chinach mogą potrwać bardzo długo, a ich wynik może być niepewny. Na pewno nie zakończą się one na jednym spotkaniu, ponieważ nierzadko strona chińska zgłasza kolejne uwagi nawet do podpisanej już umowy. Takie rozmowy mają na celu wykorzystanie czasu na korzyść strony chińskiej. Kluczem do udanych negocjacji jest zachowanie cierpliwości i poddanie się rytmowi narzuconemu przez Chińczyków.
• Niezależnie od sytuacji należy zachować spokój, optymizm, nie kierować się emocjami i nie okazywać ich. Impulsywne działania mogą zadziałać na naszą niekorzyść.
• Należy pamiętać, że Chińczycy bardzo rzadko w trakcie negocjacji będą wypowiadać wprost swe negatywne stanowisko wobec zgłaszanych im propozycji. Sformułowania takie jak: „do propozycji wrócimy później”, „propozycja jest dobra, ale wymaga analizy”, „być może”, „zobaczymy” i tym podobne mają być dla nas sygnałem, że strona przeciwna nie zgadza się na przedstawione warunki.
• Podczas rozmowy z Chińczykami należy używać prostego języka, nie uciekać się do eufemizmów i nie korzystać ze slangu ani akronimów. Nie powinno się również poruszać tematów politycznych oraz religijnych.

Negocjacje w Chinach mogą być procesem żmudnym i czasochłonnym, dlatego niezbędna jest tutaj cierpliwość i odpowiednie przygotowanie. Celem Chińczyków jest zajęcie dominującej pozycji na samym początku rozmów oraz wykrycie, jak bardzo zależy nam na danym kontrakcie i na jakie ustępstwa w związku z tym jesteśmy gotowi się zgodzić. Warto więc przemyśleć i dopracować uprzednio swoją ofertę. Dokładne poznanie działania danej branży po stronie chińskiej, a także chińskich zwyczajów oraz kultury, z pewnością przyczyni się do osiągnięcia pożądanego przez nas rezultatu.